上市险企发力协同效应 平安人保去年交叉销售保费近700亿元

冷翠华

2018年03月29日10:22  来源:证券日报
 
原标题:上市险企发力协同效应 平安人保去年交叉销售保费近700亿元

对于保险集团而言,若能发挥各子公司的优势,形成协同效应,则可以起到1+1>2的效果。交叉销售正是协同作战的表现之一。2017年,中国平安、中国人保等保险集团都在交叉销售方面取得了良好业绩,交叉销售已成重要营销渠道。

近两年,随着监管政策和市场环境的变化,险企的各个渠道业务和策略也正在发生改变。《证券日报》记者在采访中了解到,目前,大型财险公司在建立直销渠道方面不遗余力,而大型寿险公司则重视强化营销员渠道,一方面紧抓增员,另一方面努力提升营销员队伍素质,从单一的保险营销员向综合的财务顾问升级。

交叉销售已成部分险企

重要营销渠道

在传统模式下,即使一个保险集团同时拥有产险、寿险及其他子公司,但在业务发展方面仍处于各自为阵的状态,在一定程度上造成了资源浪费。近几年,保险集团陆续在业务协同发展方面发力,并取得了较好的成绩。

据人保集团相关负责人介绍,2017年该集团完善协同机制,推出“人保e通”一体化销售平台。而协同发展的数据也相当亮眼:2017年,人保集团交叉互动业务规模保费实现264亿元。其中,财险代理人身险新单期交规模保费7.2亿元,同比增长95.9%,而2016年和2015年人保财险代理的人身险新单期交规模保费分别为3.65亿元和1.68亿元。同时,2017年,人保集团人身险公司代理的人保财险的车险保费达20.11亿元,同比上涨了49.2%,2016年和2015年,人身险公司代理的车险保费分别为13.48亿元和6.59亿元。透过数据可见,最近3年,人保集团各子公司在交叉销售和业务协同发展方面增速强劲。

中国平安在推动交叉销售方面也卓有成效。其2017年年报显示,随着平安综合化金融战略的不断深化,客户在各产品线之间交叉渗透程度不断提高。截至2017年年底,集团个人客户中有4723万人同时持有多家子公司的合同,在整体客户中占比28.5%,占比较年初提升4.5个百分点。具体来看,2017年,中国平安通过交叉销售渠道获得新增保费433.10亿元,同比增长25.9%。其中,平安产险获得保费358.28亿元,渠道贡献占比为16.6%;养老险团体短期险获得保费67.28亿元,渠道贡献占比为45.7%;平安健康险获得保费7.54亿元,渠道贡献占比为35.1%。这三类业务交叉销售的渠道占比均比2016年有不同幅度的上升。

事实上,本报记者在采访中了解到,无论是上市保险集团还是非上市保险集团,近几年都在大力推动交叉销售业务,整合资源,发挥协同效应,部分险企的交叉销售渠道已经成为几大主要渠道之一。

财险建直销渠道

寿险重视代理人

对于险企而言,不同渠道意味着不同的业务模式以及不同的成本。随着保险市场环境的变化,险企也采取了不同的市场策略。本报记者在采访中了解到,目前,大型财险公司在建立直销渠道方面不遗余力,而大型寿险公司则重视强化营销员渠道,在增员的同时,提升营销员队伍素质,从单一的保险营销员向综合的财务顾问升级。部分曾经不重视个险渠道的险企也开始从长计议,组建个险队伍。

对于财险公司而言,近两年变化最大的渠道是电网销业务受到冲击。原先可以享受15%价格优惠的电话车险和网销车险失去了这一“红利”。行业整体电网销保费收入明显下滑,主要流向了传统渠道。2017年,平安产险的电话及网络渠道保费收入589.15亿元,同比下降6.8%;车商渠道保费收入504.88亿元,同比上升21.7%;代理渠道保费收入320.47亿元,同比上升88.4%;直销渠道保费收入228.43亿元,同比上升33.8%。从中可见,电网销是保费下降的唯一渠道,但仍是保费收入最高的渠道;代理渠道的增速最高,直销渠道增速处于第二位。

财险业多位人士向记者表示,在电网销保费下滑,车商等第三方渠道费用率升高的背景下,财险公司更加注重直销渠道的建设,但这需要过程,也有赖于多方因素的共同推进。例如,诸多车险业务尚未做到实名制,险企并不掌握客户信息。不过,险企并未停止努力。人保财险负责人在日前的年度业绩说明会上表示,手续费等各种费用的上升拉高了财险费用率,2018年,公司将坚持把车险作为转型发展的重中之重,构筑自己的直销渠道将是重点工作之一,以求去中介、降成本。

对于寿险公司而言,大量中短期理财型产品受政策影响停售,产品设计发生重大改变,从而使银保渠道受到重大冲击。从平安人寿不同渠道的寿险及健康险个人新业务来看,2017年,代理人渠道保费收入达1366.57亿元,同比上涨34.5%;银保渠道保费收入为81.09亿元,同比下降28.4%;电网销等渠道保费收入为156.8亿元,同比上涨76.8%。保费同比升降之间,不难看出各渠道的变化。“代理人队伍量质齐升,代理人规模达138.60万人,较年初增长24.8%,产能较去年提升7.1%。”中国平安年报披露了如上数据。

人保寿险负责人表示,今年将正式启动“大个险”战略,以个险业务为核心推进3个转变:从外延型向集约型转变,从规模驱动向价值驱动转变,从银保业务为主向个险业务为主转变。截至2017年年底,人保寿险个险营销员人数为25.59万人,同比增长35.2%,人均期交产能较2016年增长18.7%。

寿险业人士指出,不同渠道各有优劣,险企需要结合自身情况及监管政策选择适合自己的发展模式,但应尽量避免对单一渠道的过度依赖,注重不同渠道的整合,推动交叉销售。

(冷翠华)

(责编:谷妍、邓楠)